一、在線(xiàn)？別想一口吃個(gè)大胖子

昨天，混沌有一個(gè)同學(xué)跟我提了一個(gè)問(wèn)題，很有代表性。他問(wèn)，什么樣的產(chǎn)品在抖音最好賣(mài)，或者說(shuō)在抖音上做什么事情最重要？

其實(shí)，并不是所有產(chǎn)品都能在抖音端賣(mài)出去，尤其是比較貴的，像教育產(chǎn)品、奢侈品、咨詢(xún)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)，客單價(jià)都太高。

現(xiàn)在很多人比較迷茫，快手火就上快手，抖音火就上抖音。其實(shí)，流量平臺(tái)并不適合所有企業(yè)。大家首先要自檢業(yè)務(wù)，看產(chǎn)品是否適合抖音，適合微信，適合小紅書(shū)。新媒體平臺(tái)挺多，玩法也挺多，只要做對(duì)事，不論在哪個(gè)平臺(tái)都是能開(kāi)花的。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：很多人問(wèn)我，抖音和快手有什么區(qū)別？

和大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)：

抖音和快手每天的活躍指數(shù)是不一樣的：抖音在晚上9點(diǎn)到12點(diǎn)之間特別活躍；快手是晚上6點(diǎn)到9點(diǎn)之間特別活躍。

抖音的用戶(hù)因?yàn)樵谝欢€(xiàn)城市為主，下班時(shí)間比較晚，所以活躍時(shí)間也比較晚；而快手的用戶(hù)一般在三四五線(xiàn)城市，下班早，用戶(hù)開(kāi)始活躍的時(shí)間也早。

很多人都很關(guān)心線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)怎么快速提高業(yè)績(jī)或者高轉(zhuǎn)化，但是一定要注意到的是，它需要一定的運(yùn)營(yíng)時(shí)間，也要有耐心，很多企業(yè)總想一口吃成胖子。總想走捷徑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)特別浪費(fèi)時(shí)間，而且投入產(chǎn)出比也不穩(wěn)定。

我有一個(gè)客戶(hù)賣(mài)床上用品，他發(fā)現(xiàn)線(xiàn)上火了，就把他家所有的床上用品放在天貓、京東、微信、小紅書(shū)上，結(jié)果什么也賣(mài)不出去。后來(lái)我們幫他做市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)年輕人不喜歡那種特別大花大紫的床罩，喜歡素色、單色。所以他們把所有的床上用品全部改造成素雅的，走日韓風(fēng)，銷(xiāo)量馬上就上去了。

所以，你必須充分了解方法論。

抖音是現(xiàn)在最活躍的新媒體平臺(tái)，日活用戶(hù)超過(guò)3億，月活用戶(hù)超過(guò)5億。所以，今天我們以抖音為例，介紹新媒體平臺(tái)如何帶動(dòng)企業(yè)線(xiàn)上流量實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化。

二、什么樣的產(chǎn)品在抖音上最好賣(mài)？

為什么要先說(shuō)產(chǎn)品？因?yàn)槲覀冊(cè)诮o很多產(chǎn)品做轉(zhuǎn)化時(shí)，經(jīng)常整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程都走完了，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品出問(wèn)題了。產(chǎn)品出問(wèn)題，永遠(yuǎn)是最大的硬傷。

瑞幸咖啡的錢(qián)治亞說(shuō)過(guò)一句話(huà)，我覺(jué)得很有道理：

“任何一個(gè)品類(lèi)，尤其是食品，都值得用網(wǎng)紅的形式再做一遍?！?/p>

我們可以看到，之前沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的一些產(chǎn)品，上了抖音快手之后，一下子火了。首先，我想和大家分享這些網(wǎng)紅產(chǎn)品火起來(lái)的邏輯是什么。

1. 好看

消費(fèi)者選擇為顏值買(mǎi)單。

舉個(gè)例子：我有個(gè)客戶(hù)賣(mài)大米的，大米質(zhì)量非常好，但是這個(gè)品類(lèi)非常難轉(zhuǎn)化，因?yàn)橥|(zhì)化產(chǎn)品太多了。我們幫他找了國(guó)內(nèi)9個(gè)設(shè)計(jì)師，以“鼠年”為文創(chuàng)元素設(shè)計(jì)了九款大米的包裝，后來(lái)在禮品市場(chǎng)走的特別好。

但是也不強(qiáng)調(diào)過(guò)度包裝——我們看到一些燕窩產(chǎn)品，里三層外三層地包起來(lái)，這不是設(shè)計(jì)感。

2. 好吃

如果你是做食品的，口味一定要好，口味好才有復(fù)購(gòu)。

比如一款給女孩子大姨媽期間喝的暖身飲料，功能很好，但是味道就很難讓人堅(jiān)持復(fù)購(gòu)下去。

3. 整個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)要好

從用戶(hù)看到、買(mǎi)到、拿到，整個(gè)鏈條有沒(méi)有問(wèn)題。

我去年選的一個(gè)產(chǎn)品，寄到我家的時(shí)候，整個(gè)包裝已經(jīng)破掉，看起來(lái)臟兮兮的，這種對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)來(lái)說(shuō)是非?？膳碌摹?/p>

4. 產(chǎn)品原材料一定要健康

現(xiàn)在大家對(duì)生活品質(zhì)要求非常高，原材料包括包裝要環(huán)保天然無(wú)污染，這點(diǎn)也非常重要。

總結(jié)下來(lái)，其實(shí)產(chǎn)品可能還是那些產(chǎn)品，但是在設(shè)計(jì)上、功能上、包裝上做一些優(yōu)化，就可以幫助我們?cè)趥鹘y(tǒng)商品的紅海中，切一塊藍(lán)海的市場(chǎng)。

三、什么樣的企業(yè)適合做抖音號(hào)？

首先，不是所有的企業(yè)都需要做抖音，但確實(shí)所有的企業(yè)都需要重視抖音，尤其是當(dāng)你的同行已經(jīng)在抖音上取得很大轉(zhuǎn)化的時(shí)候。

抖音適合什么樣的企業(yè)？

目標(biāo)客群年輕化的企業(yè)。

目前抖音的日活已經(jīng)超過(guò)3億，從年齡上看，35歲以下的人群占比超過(guò)90%，其中女性用戶(hù)（購(gòu)物主力）比例要大于男性用戶(hù)。

這部分人有什么特點(diǎn)？

重度社交、喜歡嘗新，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感。

從行業(yè)上來(lái)看，旅游、美食、教育、養(yǎng)生、科技，都是非常適合在抖音上做轉(zhuǎn)化的。

現(xiàn)在很多教育公司還在猶豫要不要做抖音，從我的角度看，教育是最需要做抖音的行業(yè)。做教育類(lèi)內(nèi)容的時(shí)候有兩個(gè)切入點(diǎn)，一個(gè)是找到專(zhuān)業(yè)人士做專(zhuān)業(yè)知識(shí)的分享。另一個(gè)是做一些學(xué)習(xí)方法的分享，從更貼近學(xué)生生活的角度去吸引目標(biāo)粉絲，這兩種方法從轉(zhuǎn)化角度來(lái)看都是非常有效的。

包括科技類(lèi)的公司，從產(chǎn)品的功能出發(fā)，結(jié)合日常生活使用場(chǎng)景，提供一些技巧性的使用說(shuō)明，都非常受到年輕人的歡迎。

最后，不同行業(yè)怎么做，萬(wàn)變不離其宗，還是我們的核心產(chǎn)品，一定要和大眾娛樂(lè)做一個(gè)結(jié)合點(diǎn)。

四、自己做號(hào)，還是外部投放？

很多企業(yè)覺(jué)得做抖音號(hào)投入太大，覺(jué)得可以直接找紅人代言，或者只想投信息流廣告，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的轉(zhuǎn)化不是特別好。

提供一個(gè)數(shù)據(jù)，自己做賬號(hào)，比外部投放的轉(zhuǎn)化率，要高出3-5倍的差距。

如果你能夠有自己的固定粉絲池，做一些沉淀，在此基礎(chǔ)上再去做轉(zhuǎn)化，相對(duì)而言是更有效的長(zhǎng)期轉(zhuǎn)化方式。

當(dāng)然更好的辦法是兩條腿一起走，我們業(yè)內(nèi)叫“雙軌制”：

先做一些企業(yè)的個(gè)人號(hào)（培養(yǎng)一些企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人網(wǎng)紅），同時(shí)快速積累粉絲。相對(duì)于企業(yè)號(hào)來(lái)說(shuō)，個(gè)人號(hào)更容易快速漲粉和電商變現(xiàn)。

同時(shí)找抖音平臺(tái)和網(wǎng)紅個(gè)人合作，互相導(dǎo)流，解決粉絲積累的時(shí)間差。

五、公域流量還是私域流量？

現(xiàn)在很多人還是覺(jué)得只要在抖音上做投放，觸及更多的用戶(hù)，就可以直接帶貨變現(xiàn)。我覺(jué)得這還停留在非常粗放的流量思維上面。

抖音運(yùn)營(yíng)已經(jīng)邁入2.0時(shí)代，它現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)用戶(hù)思維。

什么叫用戶(hù)思維，我把我的用戶(hù)特定在某一個(gè)領(lǐng)域里，比如特定年齡、性別、學(xué)習(xí)、愛(ài)好等等，在這個(gè)領(lǐng)域里面建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，針對(duì)私域用戶(hù)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，持續(xù)挖掘品牌里的價(jià)值變現(xiàn)。

做好品牌有什么好處？在抖音上就直接能賣(mài)貨，一條視頻做好了，50萬(wàn)、500萬(wàn)的銷(xiāo)售額都非常輕松。

此外還可以沉淀到自己的私域流量里，導(dǎo)流到淘寶店、天貓店、以及自己的APP和社群。這些才是抖音2.0運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)。

六、哪些內(nèi)容形式可以借鑒？

1. 動(dòng)畫(huà)

很多人覺(jué)得動(dòng)畫(huà)這種方式比較好，動(dòng)畫(huà)帳號(hào)過(guò)去確實(shí)一段時(shí)間漲了很多粉絲，但是制作成本實(shí)在太高了，我覺(jué)得它不太適合企業(yè)（動(dòng)畫(huà)和漫畫(huà)公司除外）。

2. 辦公室日常

我們發(fā)現(xiàn)很多公司，尤其是小公司經(jīng)常放一些辦公室的日常，我很不理解。

——因?yàn)檫@種辦公室日常和工作場(chǎng)景的視頻只適合于大公司和明星公司，所以大家就不要在這條路上再去探索了，真的很浪費(fèi)時(shí)間。

3. 結(jié)合產(chǎn)品功能和消費(fèi)場(chǎng)景做內(nèi)容

比如小米這種，在一些特定的場(chǎng)景中，介紹自己的產(chǎn)品功能，這種是很快能夠找到鐵桿粉絲的。

4. 知識(shí)科普

講你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，然后用一種更輕松、年輕人喜歡的方式，通過(guò)這種專(zhuān)業(yè)知識(shí)的講解積累很多（比如對(duì)紅酒感興趣的粉絲），然后你再做賣(mài)紅酒的轉(zhuǎn)化，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)效果特別好。

5. 一個(gè)號(hào)最好只專(zhuān)注在一個(gè)領(lǐng)域

我們發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)做抖音帳號(hào)今天賣(mài)雞蛋，明天賣(mài)那個(gè)，今天拍萌娃，明天擺萌寵，這樣就很難積累到核心分析。

如果你在垂直的領(lǐng)域去做，大概2—3個(gè)月的時(shí)間就很容易有幾十萬(wàn)的粉絲了，上到幾十萬(wàn)的粉絲之后，你才能夠思考變現(xiàn)的問(wèn)題。

七、抖音運(yùn)營(yíng)方法論

1. 首先要有粉絲。

最起碼得先有粉絲，在此基礎(chǔ)上才能去轉(zhuǎn)化。

2. 做精準(zhǔn)的人格化運(yùn)營(yíng)。

3. 做有規(guī)?；挠脩?hù)新增。

增粉的第一步是最難的，從0-30萬(wàn)粉絲比較難。所以我們一開(kāi)始所有的工作，都圍繞著如何找到漲粉30萬(wàn)的路子。這個(gè)路子有了之后，很快就可以從30萬(wàn)做到100萬(wàn)。但是100萬(wàn)到200萬(wàn)又是比較難做的。從我們目前的感受來(lái)看，100萬(wàn)粉絲是性?xún)r(jià)比比較高的，對(duì)企業(yè)而言，也是投入產(chǎn)出比最劃算的，再往上做，很可能要花數(shù)倍于之前的投入。

4. 數(shù)據(jù)思維做投放。

我們會(huì)在很多賬號(hào)上做產(chǎn)品投放，有的賬號(hào)投放出來(lái)ROI是6.6，這個(gè)比例我們認(rèn)為是OK的，可以繼續(xù)加大投放。但是有些號(hào)轉(zhuǎn)化率只有2，這種就需要叫停。包括我們對(duì)內(nèi)容的測(cè)試也是如此。如果這條內(nèi)容幫你帶來(lái)的ROI很低，說(shuō)明不對(duì)，要繼續(xù)改。

5. 不用迷戀名人光環(huán)。

目前61%的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，更傾向于親朋好友的推薦，而不是名人代言的產(chǎn)品。所以在找代言人的時(shí)候，不用非得名人網(wǎng)紅，因?yàn)檎宜麄兊某杀菊娴姆浅８摺?/p>

6. 粉絲量不等于帶貨量。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多千萬(wàn)級(jí)的大號(hào)，電商轉(zhuǎn)化都非常差。

其實(shí)這也是說(shuō)明抖音運(yùn)營(yíng)已經(jīng)進(jìn)入2.0時(shí)代，不是有粉絲就一定能帶貨。你的粉絲要非常精準(zhǔn)，才能變成一個(gè)具有強(qiáng)帶貨能力的賬號(hào)。所以這里面還是有很多很多中小號(hào)可以運(yùn)營(yíng)的空間。

7. 有耐心、有耐心、有耐心。

同樣的產(chǎn)品，不同的內(nèi)容形式，會(huì)有不同的銷(xiāo)售結(jié)果。

但如果你想要爆款，一定要研究數(shù)據(jù)和用戶(hù)。同樣的一個(gè)話(huà)題，不同的表現(xiàn)形式下，跑出來(lái)的數(shù)據(jù)都是不一樣的。一定要多測(cè)試爆點(diǎn)在哪里，只要你找到那個(gè)點(diǎn)，一條視頻，就能獲得幾百萬(wàn)的轉(zhuǎn)化。